Ben ritrovato o benvenuto nella nostra Growth Hacking Academy in continua crescita! Dopo aver affrontato nelle ultime lezioni i temi dell’a/b testing, di SimilarWeb e di Strategie di Marketing, vogliamo parlare in questa lezione di Referral Program.

Il termine può essere facilmente equivocato con il più conosciuto Affiliate Program. Ecco perchè ti invitiamo a seguire attentamente questa lezione, in modo da essere in grado di distinguerli e scegliere quello più adatto alla tua realtà aziendale.

Che ne dici intanto di diventare un nostro referral consigliando o condividendo sui social le lezioni della tua Academy preferita? E’ molto facile, basta cliccare i pulsanti qui sopra.

Cos’è un Referral Program?

Ti è mai capitato che un amico o conoscente ti chiedesse il riferimento di un medico, un idraulico, un’agenzia di viaggi, un qualsiasi contatto di cui aveva bisogno in quel momento e che tu ti sentissi di consigliare? Bene. Gli hai dato numero di telefono o email o altri modi per contattarlo? Complimenti: sei stato un inconsapevole referral.

Hai consigliato qualcuno o qualcosa sulla base di una tua esperienza positiva. Il tuo parere ha avuto valore perché trasmette il tuo giudizio positivo e perché la persona che te lo ha chiesto si fida di te.

L’esempio che abbiamo fatto si riferisce a un referral spontaneo, possiamo dire al classico passaparola o word of mouth (WOM). Avviene in modo naturale e senza che nessuno si aspetti nulla in cambio se non forse la riconoscenza dell’amico e la soddisfazione di essere stati utili.

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Già nel passaparola spontaneo possiamo individuare due elementi essenziali:

• la fiducia nei confronti del referral (colui che consiglia qualcuno o qualcosa) da parte del referrer (colui che accoglie il consiglio);
• l’esperienza positiva del referral che lo spinge a consigliare un bene o servizio o professionista.

Un referral program in ambito Digital Marketing è caratterizzato da un ulteriore importante elemento: un incentivo promesso generalmente sia al referral che al referrer.

Perchè ad entrambi?

Al referral perchè in qualche modo diventa un ambassador e mette la faccia con persone che conosce. Senza il doppio incentivo il referral potrebbe dare l’impressione di trarre vantaggio dall’amico così come quest’ultimo potrebbe essere diffidente nei suoi confronti.

Riconoscendo a entrambi qualcosa che li alletti, si realizza una condizione win win vantaggiosa anche per l’azienda, che con una spesa minima o un ridotto guadagno, rispetto a un più oneroso investimento pubblicitario, è in grado di imprimere un forte incremento alle vendite.

Referral Program e Affiliate Program sono la stessa cosa?

E’ molto facile fare confusione fra queste due strategie di marketing che, no, non sono la stessa cosa.  Cambiano in modo sostanziale la strategia e gli attori coinvolti. Vediamo di capire meglio.

Che cos’è l’Affiliate Marketing

L’Affiliate Marketing è un accordo commerciale tra un advertiser (azienda che intende vendere un suo servizio o prodotto) e un affiliato (persona che promuove il servizio o prodotto dell’advertiser). Tra l’affiliato e l’advertiser può agire una terza entità, la piattaforma di affiliazione, che ha un ruolo di intermediario tra affiliato e advertiser e si occupa inoltre del tracciamento delle conversioni e dei pagamenti” (fonte Wikipedia).

In pratica  un programma di affiliazione offre una commissione ai professionisti del marketing, ai blogger, ai leader del settore (che in questo caso vengono chiamati affiliati) per le registrazioni che portano.

Image from programma-affiliazione.amazon.it

Facciamo un esempio che tutti conosciamo: Amazon. Su molti blog o siti vengono consigliati o recensiti libri o altri beni venduti dal colosso di Jeff Bezos. Cliccando sopra l’articolo lo si può acquistare direttamente da Amazon. Il prezzo è identico a quello che troveremmo sulla piattaforma e-commerce, ma il blog o il sito su cui abbiamo cliccato riceve una commissione per aver fatto da tramite per l’acquisto.

Differenze fra Referral Marketing e Affiliate Marketing

Le differenze sono sostanziali. I programmi di Referral puntano quasi tutto sulle relazioni con i clienti. Questi si sentono coinvolti e a proprio agio nel condividere la propria esperienza positiva con altri.

I nuovi clienti inoltre si sentono privilegiati essendo accolti con un incentivo e questo favorisce la fidelizzazione.

Forse il Referral Marketing produce un livello di traffico meno elevato rispetto a un programma di affiliazione però porta a lead di qualità superiore e ha un maggiore tasso di conversione. E’ una strategia che punta più ai risultati di medio, lungo termine.

Nell’Affiliate Marketing manca il coinvolgimento del cliente e la relazione è quasi del tutto assente.

Per approfondire meglio le differenze fra le due strategie ti consigliamo di leggere il seguente articolo molto esaustivo. Eccolo.

Come impostare una buona strategia di Referral Marketing?

Studi avviati già dal 2010 dimostrano che generalmente i clienti provenienti dai programmi di Referral sono più redditizi e leali rispetto agli altri ed hanno un margine di contribuzione e un tasso di ritenzione più elevati.

Il Referral Program è infatti uno strumento mirato in quanto un referral conosce meglio di chiunque altro gusti e bisogni delle persone della sua cerchia che saranno quindi lead assolutamente in target e di alto valore.

Le regole d’oro da seguire

E’ molto importante che il programma di Referral sia portato a conoscenza e promosso in modo coerente e omogeneo su tutti i canali e mezzi di commercializzazione, persino sulle fatture se necessario.

Una buona strategia è quella di far sentire il referral importante e scelto fra i clienti migliori. Altrettanto importante è far sì che l’incentivo promesso sia reso rapidamente disponibile, sia al referral che al referrer al momento dell’acquisto.

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E’ essenziale oltre alla conversione vera e propria, acquisire quanti più dati significativi possibile relativamente al referrer collegandolo al proprio referral, in modo da poter portare avanti azioni efficaci di lead nurturing.

Se si opta per un tipo di incentivo legato a un codice di utilizzo fare attenzione a utilizzare sempre un “one time code”, in modo da prevenire che uno stesso incentivo sia sfruttato più volte.

Ehi hai mai pensato ai dipendenti della tua azienda come a dei referral? Riflettici un po’. Chi meglio di loro conosce la realtà del tuo business? Dai loro valore: è una buona tattica.

Una scelta efficace può anche essere quella di creare delle partnership con altre aziende in modo tale da allargare l’offerta a vantaggio di tutti gli attori coinvolti.

Quale tipo di incentivo scegliere?

Questa domanda e la conseguente risposta costituiscono il nocciolo della strategia di un buon Referral Program.

Diciamo subito che non esiste una risposta corretta e che è sempre necessaria una fase di test per capire quale soluzione si adatta meglio alla propria realtà aziendale.

Posto che noi consigliamo sempre il doppio incentivo (riconosciuto quindi sia al referral che al referrer)  vi proponiamo una serie di modalità di incentivazione su cui potete ragionare.

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• Punti fedeltà
• Cash back
• Coupons
• Credito nel negozio sia esso fisico o online
• Un mese, o un periodo inferiore, gratuito nel caso di abbonamenti (si pensi a Netflix, Infinity)
• Carte regalo
• Sconti in valore assoluto o in percentuale rispetto all’acquisto effettuato dal nuovo cliente
• Accesso a contenuti speciali magari scaricabili online (Guide, E-book, Video esclusivi, etc.)
• Upgrades o accesso a features speciali (per esempio nel caso di un’app)
• Premi fisici o gadget (sia per l’offline che per l’online)
• Spese di spedizione gratis

La fantasia non ha limite per cui potrete pensare facilmente ad altre soluzioni. L’importante è che le calibriate bene sulla tipologia della vostra attività.

Con il Referral Marketing si ottengono lead di qualità a costo zero?

Con il Referral Marketing non si arriva al livello di acquisire lead a costo zero perchè bisogna comunque dare qualcosa in cambio.

E’ vero però che i costi sono molto ridotti ed è sicuramente una strategia di marketing a basso costo.

Ad esempio, se si opta per per uno sconto o un credito, si ha un guadagno leggermente inferiore. Se si decide di sostenere un costo come un buono acquisto o il riconoscimento di una percentuale sulla transazione avvenuta si avrà un costo vivo che può essere però valutato e deciso in partenza. Il costo di Marketing è chiaro sin dall’inizio.

Una cosa è però certa: l’esborso avverrà a seguito di un’acquisto realmente effettuato e dell’acquisizione reale di un nuovo cliente, a differenza delle campagne di advertising tradizionali.

L’efficacia dei Referral Program non ti convince? Dai un’occhiata a questo articolo di ReferralCandy che descrive ben 77 esempi di programmi di Referral aggiornati al 2019. Eccolo.

Quali tool ci vengono in aiuto?

Gestire un Referral Program non è un’attività semplicissima sia offline che soprattutto online.  Ma come in tutti i campi del Digital Marketing non mancano i tool per automatizzare tutta l’attività.

I più conosciuti sono

• Ambassador (vai al sito)
• Referral SaaSquatch (vai al sito)
• Tap Mango (vai al sito)
• ReferralCandy (vai al sito)

Per una panoramica più completa vi proponiamo la tabella comparativa realizzata da Capterra e l’articolo a cui fa riferimento con il dettaglio di tutti gli strumenti riportati. Eccolo.

Image from Capterra.com

Conclusione

In questa lezione della tua Growth Hacking Academy preferita abbiamo parlato di Referral Program, Referral Marketing e delle differenze con l’Affiliate Marketing. Abbiamo poi analizzato le strategie più efficaci da adottare e i tipi di incentivi da proporre. Non è mancata infine una chiara tabella comparativa dei migliori tools che ti permettono di automatizzare tutta l’attività di Referral.

Avevi mai preso in considerazione questo tipo di strategia di marketing? Continua a seguirci e il tuo orizzonte continuerà ad espandersi.

Ti aspettiamo alla prossima lezione.

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