Come fare Growth Hacking Marketing? | Growth Hacking Academy

Benvenuto nella quarta lezione della nostra Growth Hacking Academy che parlerà di come fare Growth Hacking Marketing.

Nelle precedenti lezioni ti abbiamo spiegato molto bene che il Growth Hacking è un modo di fare marketing innovativo, che è incentrato sulla crescita aziendale e si basa sugli esperimenti e sui dati.

Abbiamo parlato anche della professione dei Growth Hackers (i pirati del marketing) e di come diventare Growth Hacker…

Oggi però concentriamoci su come si fa il Growth Hacking Marketing.

Let’s go!

Cosa significa Growth Hacking Marketing?

Growth Hacking Marketing è fare marketing in modo innovativo.

Esattamente cosa significa?

Significa prima di tutto trovare gli strumenti e i metodi più efficaci per ottenere una crescita aziendale. L’essenza di fare Growth Hacking Marketing è quella di arrivare a una strategia che porti i risultati attesi in poco tempo.

Capirai quindi che per fare questo tipo di marketing ci si allontana da quello tradizionale utilizzando i Social Media, la viralità, gli strumenti di Web Marketing, le competenze e i tool di Growth Hacking.

Per chi è indicato il Growth Hacking Marketing?

Il Growth Hacking Marketing è indicato per tutti! Dalle ditte individuali, alle piccole imprese, alla startup, fino ad arrivare alle medie imprese e alle multinazionali!

Molti ancora pensano che il Growth Hacking Marketing sia adatto solo alle startup o ad aziende che non hanno budget.

Non è cosi per 2 ragioni:

• fare Growth Hacking Marketing non vuol dire fare marketing a costo zero o fare marketing a basso costo. Per fare Growth Hacking serve budget, più ne hai meglio è! La differenza con il marketing tradizionale è che col Growth Hacking il budget viene ottimizzato e allocato solo su campagne che portano entrate (che hanno un ROI positivo). Al contrario del marketing tradizionale non vengono inoltre presi in considerazione obiettivi come la Brand Awareness, sulla quale non si potrebbe ad esempio misurare il ritorno dell’investimento;
• il Growth Hacking in Italia è materia abbastanza nuova, ma in realtà in altri Paesi – Stati Uniti in testa, poi Inghilterra dove abbiamo una delle nostre sedi – si parla di Growth Hacking da diversi anni. E anche le grandi multinazionali hanno iniziato ad utilizzare questa figura, basti pensare al caso Coca Cola che ha sostituito la figura del Marketing Manager con quella del Growth Hacker.

Ora che è tutto un po’ più chiaro possiamo andare nello specifico e parlare di come fare Growth Hacking Marketing.

Andiamo!

Le fasi del Growth Hacking Marketing

Fare Growth Hacking Marketing significa pensare a tutte le fasi del Customer Journey, dall’inzio alla fine, con un occhio a tutte le fasi del funnel.

Il funnel altro non è che un imbuto nel quale entrano utenti ed escono clienti paganti! Ecco qui sotto un esempio.

Per fare Growth Hacking Maketing bisogna pensare alle seguenti fasi del funnel:

• Acquisition (acquisizione)
• Activation (attivazione)
• Retention (conservazione)
• Referral (suggerimenti)
• Revenue (guadagno)

Nel proseguo della lezione analizzeremo queste fasi.

Acquisition

L’acqusition è la fase che ha lo scopo di acquisire clienti per il tuo brand o per la tua azienda.

E’ una fase molto importante e sono molte le strategie che possono essere utilizzate per farti conoscere ed acquisire utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto/servizio.

In questa fase bisogna prestare molta attenzione perchè c’è il rischio di sprecare inutilmente budget facendo arrivare utenti non realmente interessati a quello che offriamo. Ci sono infatti molti modi e canali per attrarre potenziali clienti e grazie al Growth Hacking è possibile trovare i canali che funzionano meglio, ottimizzando quindi il budget. Il lavoro del Growth Hacker è proprio questo, trovare il modo per acquisire utenti in target e realmente interessati ai prodotti/servizi che offriamo. Utenti che si trasformeranno quindi in clienti paganti!

Ti stai chiedendo quali sono i canali e le strategie di Acquisition utilizzate dai Growth Hacker?

Ci sono moltissimi modi di fare Acquisition. Quello che un Growth Hacker deve fare è analizzare il pubblico di rifermento, testare tutti i canali a disposizione ed infine scegliere e puntare su quelli che funzionano meglio.

Ecco alcuni esempi di canali che si possono utilizzare per fare Acquisition:

• SEO: ormai da anni si dice che la SEO è morta. Non fidatevi, è ancora importantissima! Chi lo dice è solo perchè non è in grado di fare SEO. Se volete approfondire l’argomento SEO andate sulla nostra SEO Academy.
• Content Marketing: la scrittura di contenuti interessanti (ottimizzati SEO) è fondamentale per cercare di arrivare ad acquisire utenti in modo organico.
• SEM: se non hai tempo di fare SEO, la SEM è una buona scorciatoia. Utilizza ad esempio Google Adwords per fare campagne PPC.
• Affiliate Marketing: è una strategia molto buona da provare perchè ti consente di fare Display Adverting per lead o per sale. Cosa significa? Che pagherai solo se un utente effettua una conversione (compilazione form, richiesta informazioni, iscrizione newsletter, vendita,…).
• Social Media Marketing: ormai chiunque li usa, quindi non si può più fare a meno di utilizzare i Social Media per fare business.
• Email Marketing: anche questa strategia funziona bene per molte tipologie di business, ed è una strategia a basso costo.
• Guest Posting: cerca blog o siti influenti per il tuo settore che siano seguiti e abbiano contenuti di qualità e cerca di far pubblicare il miglior articolo che tu abbia mai scritto. La qualità è indiscutibilmente fondamentale.
• Inbound Marketing: che ha portato la gestione delle vendite ad un livello superiore, andando praticamente a sostituire la figura del venditore. E’ un insieme di marketing coordinato di cui fanno parte tutte le tecniche che abbiamo descritto sopra.
• Utilizzare network di altri business: questo è uno dei fondamenti del Growth Hacking. Saper individuare altri business che abbiano già un network di utenti che potrebbero essere interessati ai tui prodotti/servizi è fondamentale! Potrai infatti sfruttare i loro canali per arrivare a questi utenti. Uno degli esempi più eclatanti è quello di Airbnb, che all’inzio della sua storia ha sfruttato l’audience di Craigslist per crescere. Ne parleremo nelle prossime lezioni della Growth Hacking Academy.

Activation

L’Activation è la seconda fase a cui devi prestare attenzione se vuoi fare Growth Hacking Marketing.

Nella prima fase, l’Acquisition, siamo riusciti a portare sul nostro sito, blog, e-commerce o landing page un utente interessato ai prodotti e servizi che offriamo.

Nella fase di Activation l’obiettivo è quello di far compiere un’azione a questo utente, dovremo quindi far fare una conversione questo utente.

Esempi di conversioni potrebbero essere:

• iscrizione al sito
• iscrizione alla newsletter
• richiesta di informazioni

In questi casi lo scopo, l’obiettivo e quindi la conversione è quella di farci lasciare dall’utente un indirizzo mail che utilizzeremo poi per comunicare con lui cercando di trasformarlo da utente in cliente che acquista.

L’obiettivo potrebbe essere anche la vendita. Se parliamo ad esempio di un ecommerce, nella prima fase di Acquisition porteremo un utente interessato al prodotto, mentre nella fase di Activation l’obiettivo sarà quello di fargli acquistare un nostro prodotto (tenendo sempre in considerazione l’importanza di recuperare il suo indirizzo mail. Se non acquistasse avremo infatti bisogno del suo indirizzo mail per poterlo ricontattare cercando di trasformarlo in cliente).

Come si possono recuperare i dati degli utenti, la loro e-mail? Lo si può fare attraverso:

• Moduli contatto
• Pop-Up
• Landing Page (consiglio di fare A/B test. Prova colori diversi, prova a spostare il pulsante di invito all’azione e fai altre variazioni per vedere cosa funziona meglio).

Un consiglio che voglio darti è quello di non cercare di vendere o promuovere subito un prodotto o servizio. Quando crei un pop-up o una landing page cerca di offrire consigli esclusivi, offri qualcosa di interessante ai visitatori del sito oppure inserisci codici promozionali in modo da dare all’utente un incentivo per farti lasciare il suo contatto e-mail.

Retention

La Retention è la terza fase che vogliamo approfondire.

Quando un cliente effettua un acquisto o una conversione sul vostro sito pensate che sia finita li? Ovviamente no. Vorrete che questo cliente rimanga con voi e acquisti altri prodotti/servizi nel corso del tempo.

E questo è esattamente quello di cui ci dobbiamo preoccupare nella fase di Retention. Dobbiamo creare una community di persone/clienti fedeli al tuo prodotto, al tuo servizio, alla tua startup, al tuo brand (ti dice niente Apple?). Con l’obiettivo di creare un rapporto di fiducia con i clienti in modo da aumentare le possibilità di trasformarli in clienti seriali che acquistano non solo in una singola occasione.

Ricordiamoci sempre questo dato: costa 7 volte di più acquisire un nuovo cliente che fidelizzarne uno. 

Da questo puoi capire come sia molto più conveniente e profittevole cercare di mantenere i clienti che si hanno piuttosto che acquisirne di nuovi.

Esistono delle strategie per fidelizzare i clienti, vediamone alcune:

• Utilizza un CRM: attraverso questo software puoi ricavare dati importanti utili per impostare strategie di fidelizzazione. Grazie ad un CRM potrai ad esempio concentrarti sui migliori clienti, proporre loro offerte su misura, premiare i clienti prima che vadano dalla concorrenza, analizzare la soddisfazione del cliente e mantenere il contatto con loro.
• Crea contenuti interessanti da fornire ai tuoi clienti.
• Crea una community di persone che parlano del tuo brand, fornisci agli utenti una piattaforma su cui possano interagire con te e con gli altri.
• Ringrazia e ricompensa i clienti di valore.
• Ascolta quello che hanno da dire i clienti, sii empatico e dialoga con loro (anche sui social) in modo umano e non parlando da azienda.
• Recupera i clienti che hai perso: chiedi loro perchè se ne sono andati, dagli delle ragioni forti per cui dovrebbero tornare, utilizza dei testimonial di cui potrebbero fidarsi, forniscigli supporto e condividi con loro delle soluzioni.

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Referral

Anche la fase di Referral è molto importante.

Il tuo obiettivo deve essere quello di far crescere il più possibile il tuo brand o la tua azienda.

Come fare?

Sicuramente avere un buon prodotto o fornire un buon servizio aiuta, ma purtroppo da solo non basta. Ancora oggi il passaparola risulta una delle azioni migliori per far crescere un business.

Il passaparola è cambiato, non stiamo parlando di un amico che si trova al bar e ci parla di questo prodotto (o meglio non solo perchè anche questo è importante). Stiamo parlando di tecniche per generare un passaparola controllato attraverso Referral Programs e sistemi di incentivi che portino un tuo cliente a diffondere, soprattutto online, il tuo Verbo.

Ecco alcuni consigli ed alcune tecniche di referral:

• Il miglior modo per ottenere referral è inviare referral. Realizza relazioni di referenza a due vie: rimanda le persone ad altre società che conosci ed esse faranno lo stesso con te.
• Chiedi ai clienti a invitare i loro amici nel momento in cui essi sono felici mentre stanno utilizzando il prodotto.
• Collabora con gli Influencer che operano nel tuo settore (affiliazione con Influencer)
• Trova le persone che utilizzano di più il tuo prodotto e che sono clienti affezionati e falli diventare testimonial del tuo prodotto.
• Dai la massima attenzione ai tuoi clienti, coccolali,  in modo che loro parlino sempre bene del tuo brand.
• Offri al tuo pubblico degli incentivi per diffondere la tua parola su tutti i principali social network, premiandoli con diverse cose: denaro, vacanze, menzioni da brand importanti.
• Sii il più specifico possibile quando chiedi una referenza.
• Offri il tuo servizio gratuitamente, dai valore e vedrai che ti porterà grandi risultati.

Revenue

Nel Marketing tradizionale la revenue viene messa sempre in secondo piano. E sinceramente non se ne capisce il motivo. Il ritorno economico è alla base di ogni business. Ogni business viene creato per fare soldi!

L’obiettivo finale del Growth Hacking Marketing è generare entrate e profitti!

Come si fa? Tramite analisi del Business Model e del Revenue Stream, tramite la valorizzazione dei clienti e del loro valore nel tempo e tramite tramite strategie di cross selling e up selling.

Possiamo farti qualche esempio di strategia per migliorare i guadagni:

• Analizza per bene il funzionamento del modello di Business e miglioralo il più possibile.
• Correggi i punti critici in base a quello che riferiscono i dati. Dai sempre tutte le informazioni, nutri i clienti con contenuti interessanti e migliora la loro esperienza con te.
• Crea un buon programma funzionale e rapido e attivo per l’assistenza clienti.
• Sprona il cliente con promozioni a tempo limitato. La paura di perdere una promozione esclusiva apporta una notevole quantità di coinvolgimento degli utenti.
• Utilizza la strategia degli omaggi strategici.
• Pensa a degli aggiornamenti di contenuto da fornire al segmento che non è allettato dalla tua offerta.

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Dubbi? Chiedi aiuto a un Growth Hacker esperto

Come avrai visto non è semplicissimo creare una strategia di Growth Hacking Marketing. Sono molte le variabili da prendere in considerazione

Per questo ti consigliamo di contattare un Growth Hacker esperto chiedendo una consulenza per indirizzarti sulla retta via, oppure affidando a lui l’intero lavoro. Fare Growth Hacking Marketing richiede tante conoscenze e anche esperienza nel saper che tecniche utilizzare, come e per quanto tempo, a quali condizioni.

Se hai bisogno di aiuto te lo possiamo dare noi! Oltre alla sede di Milano abbiamo una sede a Londra, dove ci occupiamo di Growth Hacking da molti anni e dove sperimentiamo in continuazione nuove tecniche e nuovi tool per fare Growth Hacking.

Conclusione

In questa lezione abbiamo parlato di Growth Hacking Marketing e abbiamo visto le diverse fasi del funnel: Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue.

Ti abbiamo dato gli elementi per capire meglio come partire, però avrai capito che servono molte competenze. Come avrai visto si può iniziare da soli ma l’aiuto di un esperto sarà fondamentale.

Rimani aggiornato con le lezioni della tua Growth Hacking Academy preferita!

Nelle prossime lezioni approfondiremo i vari aspetti del funnel Growth Hacking, parleremo di corsi di Growth Hacking, vedremo casi di successo e molto altro!

Vuoi una consulenza per far crescere il tuo business? Contattaci! Grazie al Growth Hacking studieremo e implementeremo la migliore strategia per raggiungere il tuo obiettivo.

Vuoi diventare un Growth Hacker? Contattaci! Valuteremo il corso adatto a te.

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