Strategie di Marketing | Growth Hacking Academy

Benvenuto/a in questa nuova lezione della Growth Hacking Academy nella quale affronteremo il tema strategie di Marketing. In un mercato altamente competitivo e in costante evoluzione come quello odierno per essere profittevoli e far crescere il proprio business occorre avere definito ed implementato le giuste strategie commerciali e di marketing.

Strategie di marketing online e offline, strategie di brand e digitali, strategie B2B e B2C, le tipologie e gli ambiti di applicazione sono innumerevoli. Come individuare dunque quelle più adatte al tuo business? Quali sono le strategie di marketing e comunicazione che ti permettono di raggiungere il tuo target audience nel modo e nei tempi giusti? Esattamente cos’è una strategia di marketing e come crearne una?

In questa lezione risponderemo a tutte queste domandei Inziamo!

 

 

Strategia di marketing: cos’è?

Cosa significa strategia di marketing? Per strategia di marketing si intende il piano complessivo di azioni progettate da una impresa o organizzazione ai fini del raggiungimento dei suoi obiettivi di medio e lungo termine (promozione, vendita, profitti, ecc.).

Cosa compone una strategia di marketing? Deve contenere contenere la sua value proposition (approfondimento) e messaggi di marketing chiave, nonché informazioni sulla sua target audience ed altri elementi chiave.

 

Differenza tra marketing strategico e marketing operativo

Le strategie di marketing rientrano nel cosiddetto marketing strategico che ha come fine quello d’individuare la strategia competitiva più idonea al conseguimento degli obiettivi strategici di un’Impresa. Le scelte decisionali vengono orientate sulla base delle informazioni fornite dal marketing analitico.

Le tecniche e metodologie da esso utilizzate includono: ricerche di mercato, individuazione di nicchie o segmenti di mercato profittevoli, analisi della domanda e della concorrenza, studi sul comportamento del consumatore.

La realizzazione tattica (o operativa) di queste strategie rientra invece nel cosiddetto marketing operativo. In breve sono le 4 P del marketing mix di Mac Carthy e le sue evoluzioni (5P, 7P, 4C, 5A, 4E, ecc.). Nel loro insieme marketing strategico e operativo formano quello strumento strategico che conosciamo col nome di “Piano di marketing”.

 

 

Importanza delle strategie di marketing

Dopo aver compreso esattamente cos’è una strategia di marketing vediamo adesso perché è importante definirne una:

• permette l’acquisizione di un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza;
• permette lo sviluppo di prodotti/servizi con un alto potenziale di crescita dei profitti;
• aiuta l’organizzazione ad individuare al suo interno aree di crescita ed a creare un piano aziendale che intercetti i bisogni e le necessità dei clienti;
• permette un corretto posizionamento (o positioning) sulla base di ricerche di mercato;
• permette un migliore utilizzo delle risorse interne;
• permette di colpire nel modo e nei tempi giusti la propria target audience;
• permette di fissare in anticipo il budget delle campagne pubblicitarie e determinare i risultati attesi

 

Come creare una strategia di marketing

Le strategie di marketing per essere efficaci necessitano di un’attività di pianificazione, che corrisponde al “dove siamo, cosa e come fare”. Lo strumento utilizzato dal marketer a tale scopo è il piano di marketing o marketing plan.

Philip Kotler, uno dei padri del moderno marketing, nel suo libro “Marketing Management” parla del marketing plan tradizionale come dello strumento che serve alle organizzazioni “a documentare come gli obiettivi strategici verranno raggiunti attraverso specifiche strategie e tattiche di marketing”.

 

Differenza tra piano di marketing e business plan

Il marketing plan non va però confuso con il business plan (approfondimento) che è invece un piano d’impresa di più ampio respiro che riporta in sintesi i contenuti, elementi e caratteristiche di un’idea di business e ne pianifica la sua realizzazione.

 

Come pianificare una strategia di marketing

La struttura di un piano di marketing varia a seconda delle caratteristiche dimensionali, culturali e gestionali di una impresa. Tuttavia sempre secondo quanto riporta Alexander Chernev nel suo libro “strategia e valore”, esso risulta in generale composto da almeno le seguenti 8 sezioni:

1. Executive Summary: è una sintesi del piano di marketing che riporta indicazione di obiettivi, scenario competitivo e aspetti del piano d’azione con cui raggiungere gli obiettivi prefissati.
2. Analisi della situazione: fornisce al manager informazioni sulla situazione corrente sia in relazione agli assets strategici aziendali (analisi interna), sia del macro ambiente (analisi esterna). Risponde a domande quali: come definiamo il mercato, quanto è grande e quanto velocemente sta crescendo? Quali sono i bisogni di mercato che devono essere soddisfatti e quali sono gli elementi distintivi dell’Impresa? L’individuazione delle competenze e dei dati su vendite, costi, mercato e competitor, è conseguente solitamente all’esecuzione di una classica SWOT analysis (approfondimento).
3. Obiettivo da raggiungere: dall’analisi del contesto il marketer è in grado di definire macro e sotto obiettivi (fedeltà di marca, brand awareness, profitti, ecc.) e relativi KPI’s, ossia Key Performance Indicator.
4. Strategia: è la sezione del piano in cui troviamo definite le linee strategiche che il marketer intende seguire per raggiungere gli obiettivi di marketing e finanziari, i bisogni dei clienti che intende soddisfare con i suoi prodotti/servizi, così come il suo posizionamento competitivo.
5. Tattica o 4 P del marketing: è la sezione del piano in cui troviamo dettagliate le attività operative (o tattiche) da attuare per implementare le strategie di marketing scelte. Pertanto viene qui preso in considerazione il maketing mix, ovvero la combinazioni di variabili controllabili (o leve decisionali) del marketing che Kotler nel suo modello raggruppa in 4 categorie (Product, Price, Place e Promotion). Le decisioni relative alle politiche di comunicazione e al branding rappresentano un’altra sezione fondamentale del piano di marketing.
6. Attuazione: in questa sezione vengono definiti gli aspetti organizzativi conseguenti all’approvazione del piano. Per ciascuna attività troviamo qui definite le responsabilità (chi farà cosa), il calendario e le tempistiche di attuazione, le relazioni tra la funzione marketing e le altre funzioni aziendali.
7. Controllo: è la sezione del piano in cui troviamo definite le metriche che serviranno a rilevare e monitorare le prestazioni aziendali, e con essi il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
8. Allegati: il contenuto di questa sezione è generalmente costituito da documenti di vario genere (indici, grafiche, statistiche, ecc.) che i marketer portano a supporto delle scelte e delle informazioni fornite.

 

 

Strategie di marketing tradizionale o marketing digitale?

Secondo quanto riportato da CISCO nella sua X edizione del Visual Networking Index, entro il 2022 internet avrà 1.4 miliardi di nuovi utenti che si sommano agli attuali 3.4. Saranno online più di 28 miliardi tra device e connessioni e l’82% del traffico IP sarà costituito da contenuti video.

Le innovazioni tecnologiche e digitali, sono sempre più radicate e plasmano la nostra quotidianità. In questo contesto le strategie di marketing privilegeranno sempre più i canali online (web) e digitali a discapito di quelli tradizionali.

Prima però di scegliere la strategia di marketing considera i seguenti punti:

 

1. Definisci la tua target audience

Definisci il profilo dei tuoi clienti ideali o buyer personasin termini demografici (età, sesso, occupazione, ecc.) così come dello stile di vita. Se sei una Organizzazione che opera nel settore B2B classifica invece la tua audience in base a parametri quali: tipo di business, dimensione, collocazione geografica, ecc. Queste informazioni ti consentiranno di definire un piano di marketing e un approccio appropriato alle necessità del tuo business.

 

2. Customer Journey (CJ)

Parti dalla tua base di clienti (o in assenza crea un percorso di acquisto ipotetico al fine di valutare il loro comportamento) e in relazione alle preferenze di acquisto, ai canali maggiormente utilizzati o al loro comportamento lungo il funnel di vendita definisci le appropriate strategie di marketing.

Il Customer Journey è l’insieme di tutti i punti di contatto (o touch point) tra i clienti ed un brand che ne identificano il percorso da questi seguito durante un processo d’acquisto online. In seguito alla rapida diffusione del mobile l’originario processo decisionale d’acquisto ( stimolo pubblicitario –> scelta allo scaffale–> esperienza a casa) risulta modificato.

Oggi, tra lo stimolo e il primo momento della verità (scelta allo scaffale), è stato introdotto un momento zero della verità o ZMOT, di ricerca e informazione. Può succedere, per esempio, di vedere dei prodotti in uno store ma comprali online o viceversa. L’esperienza a casa finisce sul web sotto forma di post sui social o blog post che influenzeranno le decisioni di acquisto di altri.

 

 

I brand quindi non possono più permettersi oggi di non essere presenti con precise strategie di marketing sulle varie piattaforme al fine di favorire o facilitare l’acquisto, fornire assistenza o migliorare il rapporto con clienti abituali o potenziali.

 

 

3. Valutazione efficacia

Dopo avere scelto tra le diverse possibilità verifica l’efficacia delle strategie scelte e implementate. Il processo di marketing è in continuo divenire, se necessario apporta alle strategie in uso i necessari cambiamenti.

 

Tipi di Strategie di marketing

Le strategie di marketing online e offline sono numerose ed il loro utilizzo è da mettere in correlazione con l’approccio strategico deciso dal marketer che ricade ormai sostanzialmente in due ambiti: marketing tradizionale o Outbound marketing e Inbound Marketing.

 

Che cos’è l’outbound marketing?

Si tratta dell’approccio tradizionale al marketing pertanto tra le sue strategie troviamo:

• volantini e brochure;
• pubblicità su insegne e cartelli pubblicitari e sui media tradizionali;
• telemarketing;
• email direct;
• event marketing;
• personale di vendita;
• interazioni one to one.

 

L’Outbound Marketing o Interruption Marketing è un approccio di tipo “Push”, si caratterizza cioè per un messaggio unidirezionale che interrompe la quotidianità del potenziale cliente per spingerlo all’acquisto.

 

Che cos’è l’Inbound marketing?

Si tratta di un relativo nuovo approccio al marketing di tipo “Push”, nel quale cioè l’utente viene spinto attraverso contenuti di qualità ed altre tattiche e strategie a compiere l’azione attesa dal marketer.

Quali strategie di marketing funzionano meglio nel mercato attuale? La risposta non è univoca, la combinazione tra strategie tradizionali ed inbound risulta però essere molto efficace. Entrambe queste strategie vanno utilizzate anche in relazione al posizionamento del consumatore lungo il marketing funnel strategicamente predisposto dal marketer per guidare il processo decisionale di acquisto del potenziale cliente

 

Cos’è un marketing funnel?

Si tratta di un modello concettuale in 5 fasi (Awarness,  Consideration, Purchase, Retention e Advocacy) nel quale il marketer attua ai diversi livelli del funnel (o imbuto) delle strategie di digital marketing. La collocazione nei vari step di barriere ed azioni di Lead Generation permettono a fine processo al marketer di ottenere una selezione di “Prospect”, pronti a compiere la “conversione” loro richiesta (es. compilazione di un form, iscrizione ad una newsletter, download di contenuti o un acquisto).

 

 

Principali strategie di marketing

Hubspot ha individuato più di 50 differenti tipologie di strategie di marketing di cui di seguito se ne riportano quelle più comunemente utilizzate:

Digital marketing: è una forma di marketing che utilizza strumenti e canali digitali e tradizionali ai fini promozionali, di vendita e fidelizzazione dei clienti (approfondimenti).

Online Marketing è un insieme di tecniche, metodologie, strumenti di marketing che utilizzano il canale online (web) per la promozione di prodotti e servizi.

Search Engine Marketing (SEM) o Search Marketing è un ramo del web marketing e comprende tutte le attività volte a generare visibilità e traffico qualificato sui motori di ricerca.

Search Engine Optimization (SEO) è l’insieme di tecniche volte al posizionamento organico o naturale di contenuti sui motori di ricerca al fine di acquisire visibilità e traffico qualificato verso un sito web.

Social Media Marketing, conosciuto anche come Social Web Marketing o Social Network Marketing, è una forma di marketing che sfrutta le piattaforme social ai fini di un incremento della notorietà e visibilità di un brand.

Content Marketing è una forma di marketing che ha come fine quello di acquisire clienti attraverso la creazione e condivisione di differenti contenuti editoriali di qualità (news, infografiche, guide, articoli, foto,…).

Mobile Marketing è “qualsiasi attività di marketing svolta attraverso una rete onnipresente in cui i consumatori sono costantemente collegati con un dispositivo mobile personale (Andreas kaplan).

Cause Marketing o cause related marketing, è una forma di marketing che comprende tutte le attività di marketing e comunicazione volte modificare gli atteggiamenti e comportamenti di individui e gruppi sociali ad esso collegati. Per esempio il riconoscimento ad una ONG di parte di profitti di una vendita.

Growth Marketing o Growth Hacking è un approccio innovativo e non convenzionale al marketing che ha come fine quello di delineare le strategie di marketing più efficaci per una rapida crescita di un business (se interessato vai sulla Growth Hacking Academy).

Viral Marketing è una forma di web marketing che si basa sulla creazione di contenuti così unici, originali e coinvolgenti riguardo un prodotto/servizio da far sì che le persone siano contente di condividerli generando un effetto virale sul web.

Promotional Marketing è una forma di marketing nella quale vengono utilizzati coupon, campioni gratuiti ed altre tattiche simili al fine di promuovere un business o incrementare la brand awareness di una marca.

Article Marketing è una forma di marketing con la quale una Impresa promuove il suo marchio o i suoi prodotti attraverso la pubblicazione di articoli redazionali. La pubblicazione dei contenuti può avvenire in siti di article marketing o in blog esterni e riviste online specializzate. L’inserimento in questi contenuti di link è utile ai fini dell’incremento della link popularity dei siti di cui si cura la visibilità sui motori di ricerca (se vuoi approfondire leggi il nostro articolo sul Link Building).

Close Range Marketing è una forma di marketing che prevede l’invio di messaggi promozionali via wifi e bluetooth ai device che si trovano nei pressi della collocazione geografica dell’Impresa.

Affiliate Marketing o performance marketing o affiliazione, è una forma di online marketing che consiste in un accordo tra 3 soggetti: inserzionista o advertser, publisher o affiliato e piattaforma di affiliazione. L’affiliato ospita sul proprio sito web l’inserzione dell’advertiser e riceve un compenso per ogni “conversione” realizzata dal consumatore sul sito dell’advertiser. Il modello di remunerazione è solitamente il cost per action o CPA o il cost per lead o CPL.

Community Marketing è una strategia con la quale le aziende incoraggiano il coinvolgimento pro attivo degli iscritti nella loro community al fine di stabilire relazioni di lungo periodo.

Guerrilla Marketing è una forma di marketing a basso costo che utilizza tecniche e strumenti di comunicazione non convenzionali al fine di stimolare la curiosità e sorprendere gli utenti.

Freebie Marketing è una forma di marketing che consiste nell’offerta di prodotti/servizi a prezzi molto bassi al fine di creare una solida base di clienti ed aiutare ad accrescere le vendite.

Cloud Marketing è una forma di marketing che prevede la collocazione su di una piattaforma online delle risorse di marketing di una impresa, risorse che possono essere gestite online dai clienti.

Reverse Marketing è una strategia di marketing che consiste nell’incoraggiare i consumatori a cercare da se un brand o un prodotto piuttosto che attendere che i brand provino a vendere quei prodotti ai consumatori.

Word of Mouth Marketing o passaparola, è il più antico e importante strumento di marketing e consiste nella diffusione in modo diretto di informazioni o consigli tra i soggetti coinvolti nella comunicazione.

 

Conclusione

In questa lezione abbiamo parlato delle strategie di marketing! Come hai potuto vedere esse sono numerose e la loro definizione e successiva implementazione non sempre è alla portata di tutti.

Il consiglio è quello di affidarsi a dei Growth Hacker e Marketer esperti, ma potresti anche provare da te acquisendo le giuste competenze.

Tra le strategie di marketing, il Growth Hacking è il modo più efficace per riuscire ad ottenere i migliori risultati nel minor tempo possibile ottimizzando il budget a disposizione! Se sei affascinato da questo tema, rimani aggiornato con le lezioni della tua Growth Hacking Academy preferita!

 

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